枠を外して、みんなで追求する

全社劇場会議の場では、「地所部の追求力の無さは一体どういうことか」と直接社長から指摘を受けた。


アンケート部隊と同様、地所部も皆が営業マンとしてお客様と直に接することができる環境にある。「本物の追求力を磨いていく機会が無数にあるはず…にもかかわらず」ということだ。


実際、本当にお客さんが困っていること、相談したいことが掴めず、かつその現実を捨象して狭い職域内での仕事に留まり、お客さんの本当の欠乏を発掘し応えていく中で追求力を磨いていくという機会を、悉く逃してきている現状があった。


この「部署としての追求力の無さ」に危機感を持ち、試行錯誤を始めた矢先に開かれた全社会議での社長からの指摘、さらに日々の成功や失敗を即「みんなで追求」することでどんどん能力が解放されていくアンケート部隊の話を聞き、改めて今のもったいなさすぎる現状を一刻も早く突破していきたい、と刺激を受けた。


以後、地所部では特に「狭い思考の枠を外して、みんなで追求する」場づくりにおいて、より多くの試みと、さらに新たな気付きをメンバー毎に得始めている。


例えば、この春から新たに法人営業配属となった女性メンバーは、社宅規定を見直したいという人事担当者からの依頼に対して、単なる調査課題としてではなく、社内のグループ追求を通じて背後にある企業の経営圧力を掴み、担当者が社内で説明できるような構成を意識して資料を準備して提案。結果、「こういうものがほしかった!」と大変喜んでいただけた。そして本人にとっては、この経験が「あの時もっと具体的に深められる質問を投げかけられたら…」と、瞬間の判断に対するさらなる欠乏の高まりにつながってきている。


別の男性メンバーは、いったん不動産云々という枠を外し、「そもそも、総務担当者の仕事、期待される役割は何か?」という視点からお客様の欠乏を捉えようと試みたところ、先方の意識の中心にあった「社員活力をどう上昇させるか」にフィットし、自社寮制度の大きな見直し、という顕在化していなかったニーズを掴むに至った。担当自身は、この商談を通じて「本当にお客様が今一番実現したいことについて話ができる」手応えを得始めている。

総じて、「相手(お客さん)の真意はどこにあるのか。欠乏はどこにあり、何に可能性を感じているのか⇒もっと相手のことを知りたい!という欠乏が一層高まると共に、その突破口として「枠を外して、みんなで追求する」場づくりへの意欲が、これまでになく高まってきているのが今一番の可能性だ。

現実の成果に向けてはまだまだ途上ではあるが、この機運を必ず部署としての成長につなげることで、他部門に還元できるような成果を出していける一年にしていきたい。


(地所事業部:根木)

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